Hay un factor inmutable que todo empresario de cualquier tamaño vive en su negocio, el deseo de vender más.
Y es inmutable por el simple hecho de que no existe nadie en su sano juicio que le interese vender menos a no ser que sea parte de una estrategia muy compleja para otros propósitos dentro del negocio. Pero partiendo del precepto inicial, no hay un objetivo que domine el nivel de importancia para cualquier empresario que vender más.
Aunque lo importante no es vender más per se, sino cómo vender más. Parece una idea muy simple, pero para quienes tienen su propio negocio o se desempeñan en labores comerciales, el diablo está en los detalles, pues encontrar la formula perfecta para poder vender más resulta casi siempre en un entramado de caminos que pueden llegar al fin principal o acabar en un desastre.
Lo que nos resulta curioso en Neófitos es encontrar un rechazo casi natural a integrar el comercio electrónico a la estrategia comercial por cuestiones casi siempre idénticas. Algunas veces es por el simple hecho de no entender los canales de venta digital, por el rechazo a pagar las comisiones que cobran las plataformas, o simplemente porque no consideran que sea la estrategia adecuada para su negocio.
Podríamos ahondar en cada una de ellas, pero para fines prácticos, en nuestra experiencia la más común de todas ellas es el tema de las comisiones. Y abordamos esta última porque naturalmente está ligada a las otras dos. Nos explicamos.
Toda empresa desarrolla una estrategia comercial en la que administra sus productos bajo una premisa universal: Utilidad = Ventas – Costos. Así de simple, cuánto tengo que vender a tal precio cubriendo mis costos para tener una utilidad. ¿Sencillo no? El problema llega cuando se quiere introducir la venta en línea a la estrategia y entonces nos damos cuenta de que la fórmula que desarrollamos desde un inicio se balancea más hacia los costos reduciendo la utilidad. Esto es dado que nunca se contemplan las comisiones o los costos añadidos de vender en un canal nuevo. De entrada, será un rechazo natural.
Pero ese rechazo podría evitarse desde dos puntos principales:
1. Quién compra en línea, difícilmente irá a tu local físico a comprarte. Ya sea porque no vive en la misma ciudad en donde tiene operaciones el negocio o porque el hábito de consumo del comprador no considera la visita física a los negocios para consumir X o Y producto.
2. Porque justamente vemos los costos de venta como un costo sobre nuestra utilidad y no como un costo de oportunidad. Es decir, lo que nos cuesta expandir nuestro mercado a nuevos consumidores que en condiciones naturales no tendríamos.
Si un empresario o una organización no puede entender estos puntos, difícilmente podrá agregar el comercio electrónico como parte de su estrategia comercial, ya que estará limitando su capacidad venta a un mercado reducido por su ubicación.
No es que no sea importante considerar todos los costos asociados de expandir nuestro negocio a un nuevo canal de venta, pero la modernidad nos brinda opciones más rentables y medibles en medios digitales que los que nos puede brindar un canal físico. Simplemente recuerden cuándo les costo poder llevar su producto a un estante tanto en aspectos económicos como logísticos. La digitalización nos permite reducir ese tiempo a cuestión de días y a menores costos de lo que un espacio físico nos representa.
Sólo es cuestión de vivir el comercio electrónico para enamorarse de él.
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